作者:罗茜（1981-）女，湖南省益阳市人，湘潭大学旅游管理系2003级在读硕士研究生，研究方向为旅游企业管理。 方世敏（1964-）男，湖南省岳阳市人，湘潭大学旅游管理系教授，主要从事城市旅游及旅游品牌经营问题研究.

    [摘 要] 2004年，国家旅游局做出了“要积极发展红色旅游”的重要指示，掀起了全国范围内“红色旅游”的热潮，韶山作为在全国有一定影响的红色旅游目的地，更是吸引了众人的“眼球”，这是韶山发展红色旅游的契机，韶山应该以市场为导向，认清客源市场和潜在需求，打造红色旅游精品，并突出韶山红色旅游产品的特色，重塑韶山红色旅游的形象，才有可能克服目前韶山旅游业发展势头不劲的局面，重新树立韶山“红色旅游”的龙头地位。本文就从营销的角度，探讨如何发展韶山的红色旅游。
[关键词] 韶山；红色旅游；游客需求；营销对策

    一、 问题的提出

    2004年2月，中共中央做出了“要积极发展红色旅游”的重要指示；6月，国家旅游局颁布了《关于推进发展“红色旅游”工作意见的报告》，提出了要在全国范围内重点建设以10大“红色旅游基地”、20个“红色旅游名城”、100个“红色旅游经典景区”为主体的“红色旅游”骨干体系；一系列的举措掀起了一轮全国范围内的“红色旅游”热潮，韶山也因此次活动而再次成为世人瞩目的焦点。如何利用国家旅游局发展“红色旅游”的契机，克服目前韶山旅游业发展势头不劲的局面，重新树立韶山“红色旅游”的龙头地位，是韶山目前所面临的急迫现实问题。
    2004年7月31日，“中国红色之旅-百万青少年湘潭韶山行”活动在韶山正式启动，共青团中央、国家旅游局、韶山市政府的负责人和来自北京大学、清华大学、中国人民大学等28个大专院校的代表及韶山当地中小学生代表共300余人齐集韶山毛泽东铜像广场参加仪式，全国共有几十家媒体报道追踪了此次活动。可以说，这是韶山在国家旅游局推进“红色之旅”政策的号召下而展开的一次非常成功的营销活动，吸引了众多的“眼球”，也招徕了广泛的市场客源，但这远远是不够的。作为伟人的故乡，韶山凭着自己政治地位的特殊性和毛泽东本人的魅力，常常成为世人瞩目的焦点，相较于一般的红色旅游目的地，韶山更容易吸引游客的注意力，例如：毛泽东的诞辰（100周年、110周年诞辰）、我国党和国家高级领导人和著名人物访问韶山、重大历史事件的发生（如“十五大”、“十六大”的召开，建党、建国纪念日等）等都会引发韶山旅游热，这也就导致韶山在营销观念方面存在一些误区：一是“孤芳自赏论”。认为韶山的知名度已经相当的高了，还愁没人来？进而引伸为“促销无用论”，认为完全可以“坐地收钱”，促销纯粹是枉费金钱；二是“一劳永逸论”。认为只要抓住几个特定的时期（如前所提的毛泽东的诞辰、党和国家领导人访问韶山等）进行集中宣传促销，平时就可以置之不理，游客数量可以自然增长，如此等等。这些不良观念导致了韶山长期以来旅游市场营销措施乏力，市场竞争力弱。
    中共中央“要积极发展红色旅游”的重要指示，对于韶山来说，是机遇也是挑战，如果韶山继续固步自封，认为“酒香不怕巷子深”，就会在市场竞争中被同类型的红色旅游目的地挤压到边缘。韶山只有利用国家旅游局发展“红色旅游”的契机，以市场为导向，认清客源市场和潜在需求，打造红色旅游精品，并突出韶山红色旅游产品的特色，重塑韶山红色旅游的形象，才有可能改变目前韶山旅游业发展势头不劲的局面，重新树立韶山“红色旅游”的龙头地位。本文就从营销的角度，探讨发展韶山红色旅游的问题。

    二、 以市场细分为基